В маркетинге измеряется все: от источника посетителей на сайте (Lead Attribution) и до пожизненной ценности каждого клиента (Customer Lifetime Value). Маркетологу нужно знать и использовать все основные метрики, иначе не будет понимания, насколько эффективно тратятся деньги на рекламу или привлечение лидов, и возвращаются ли инвестиции обратно.
1. Источники лидов (Lead Attribution)
Ваши лиды могут приходить откуда угодно: социальные сети, электронная почта, поиск, блоги, форумы и т.д., где размещен ваш контент. Измеряя эффективность каждого из рекламных каналов, вы определяете целесообразность вложения в него инвестиций, а также четко видите, от каких источников можно отказаться, а какие следует разрабатывать более целеустремленно.
2. Цена за лид (Cost per Lead)
Формула: Цена за лид = (цена за сгенерированные лиды) / (общее кол-во приобретенных лидов)
Для того, чтобы оптимизировать данный показатель, следует уделить особое внимание созданию и улучшению уже существующих посадочных страниц. Работайте над копирайтингом, дизайном страниц и ценовой политикой ваших предложений.
3. Цена за привлеченного клиента (Cost per Customer Acquisition)
Формула: Стоимость привлечения одного клиента = (сумма, потраченная на конвертацию лидов) / (общее количество приобретенных клиентов)
Сколько вы реально тратите на то, чтобы превратить лида в клиента? Для здорового бизнеса стоимость жизненного цикла клиента должна превышать стоимость его привлечения. Так же не забывайте про лояльность, рекомендации и т.д.
4. Конверсия потенциальных покупателей в клиентов (Lead Conversion Rate)
Формула: Конверсия потенциальных клиентов в покупателей = (общая конверсия) / (общее количество лидов)Здесь важно понимать, что послужило причиной превращения лида в вашего клиента: ваши первоклассные маркетологи, продажники или погода.
5. "Стоимость жизни" клиента (Customer Lifetime Value)
Формула: Совокупная ценность клиента = (валовая маржа) х (повторные покупки) х (процент удержания клиентов)Не стоит вкладываться в клиентов, которые не сильно много приносят. Но как понять сколько денег приносит каждый покупатель? По приведенной выше формуле вы сможете четко оценить усилия и траты, которые потребуются для его удержания. Также вам легче будет выделить определенный бюджет для приобретения новых клиентов.
6. Возврат инвестиций (ROI или Return on Investment и ROR или Rate of Return)
Формула: ROI = ((совокупная ценность клиента) — (реальная цена клиента)) / (стоимость привлечения одного клиента).
Эта метрика безошибочно указывает на успех вашей компании и определяет, куда вам следует инвестировать в дальнейшем.
