Что вы обязаны знать о своих клиентах

Портрет клиента — это собирательный образ вашего потенциального покупателя, включающий его основные характеристики: возраст, семейное положение, уровень доходов, привычки. Чем детальнее составлен портрет клиента, тем выше шансы попасть прямо в цель и заполучить покупателя.

Что из себя представляет ваша аудитория:

Самые важные пункты портрета клиента. Без знания базовых характеристик покупателя можно совершенно не попасть в ЦА (целевую аудиторию) и ваш продукт будет никому не нужен.

• Возраст?
  
• Образование?
  
• Место жительства?
  
• Место работы?
  
• Стиль жизни?
  
• Где пользователи проводят время вне работы?
  
• Где они проводят время в Сети?
  
• Что они обсуждают?
  
• О чем они общаются с вашими конкурентами?
  
• Сколько они зарабатывают?
  
• Стиль общения?
  

Какова покупательская проблема клиентов:

Что значит, знать проблемы и желания своих клиентов? Это значит, что вы сможете предложить именно тот продукт, который закроет "боль" клиента и полностью её удовлетворит.

• Зачем им нужен ваш товар?
  
• Какова их проблема, решением которой является ваш товар?
  
• Каковы финансовые и эмоциональные характеристики проблемы?
  
• Что случится, если они не купят ваш товар или сервис? Какие альтернативные продукты они могут выбрать?
  
• Изменится ли статус проблемы, если вы не примете участие в ее решении?
  

Каким образом ваш товар или сервис решает покупательскую проблему:

Это знание позволит вам лучше стимулировать продажи среди своих клиентов и строить более прочные отношения с покупателями. Важно помнить: “Клиент покупает не дрель, клиент покупает отверстие в стене!”

• Каким путем достигается решение проблемы?
  
• Насколько решение удовлетворит потребности?
  
• Помогает ли оно решать проблему?
  
• Закрывает ли оно проблему полностью?
  

Как позиционируется ваш бренд:

Позиционирование – это то как потребитель воспринимает ваш бренд, какие ассоциации возникают у него при упоминании его названия. Через правильное позиционирование вы демонстрируете основные свойства и качества товара, говорите о проблемах, которые решает ваш товар и отражаете для кого он предназначен.

• Продуктом какой другой фирмы можно заменить ваш?
  
• Почему клиенты могут выбрать товар другой фирмы? От чего это зависит: деньги, недостаток доверия?
  
• Сравните себя с конкурентами. Ваш бренд лучше? Хуже? Почему?
  
• Насколько аудитория ценит ваш продукт?
  
• Какие товары предлагает ваш бренд? Почему их приобретают?
  

Чем ваш бренд отличается от других:

Спросите себя: "Чем мы отличаемся от конкурентов?". Если ваш ответ: "Ну, у нас дешевле", вы глубоко заблуждаетесь. Всегда найдётся тот, у кого цена ниже. Вы должны запоминаться клиенту, у вас должен быть отличный, запоминающийся дизайн, удобный сервис, лучшее соотношение цена\качество, чем у любого вашего конкурента - вот тогда вас запомнят и будут обращаться к вам снова и снова.

• В чем конкретно проявляется отличие вашего бренда от других?
  
• Понимает ли потенциальный клиент, в чем ваша особенность?
  
• Почему они должны покупать именно у вас?
  
• Насколько вы опережаете/отстаете от конкурентов?
  

Подробный анализ конкурентов:

Конкурентный анализ позволяет оценить сильные и слабые стороны ваших конкурентов. Не стоит слепо копировать найденные отличия или "фишки". Гораздо важнее понять, почему именно они хорошо работают и внедрить у себя что-то похожее, что будет хорошо работать у вас.

• Как ваша целевая аудитория взаимодействует с конкурентными брендами?
  
• Что вы делаете, чтобы опередить конкурентов?
  
• Что конкуренты делают по-другому, каково их конкурентное преимущество?
  
• Какую отдачу онлайн и оффлайн получают конкуренты от ваших клиентов? Чем она отличается от вашего взаимодействия с ними?
  
• Каковы слабые места ваших конкурентов, которые вы можете использовать против них?
  

Является ли продукт вашего бренда незаменимым:

Чтобы ваш продукт был востребован он должен быть незаменим для решения проблемы клиента. Это не обязательно должно быть что-то уникальное - продукт должен полностью закрыть потребность клиента и делать это лучше решений конкурентов.

• Если клиенты не оформят заказ у вас, то, где они купят подобный продукт для решения своей проблемы?
  
• Какие компании предлагают продукт, подобный вашему? Почему они купят его, а не ваш продукт?
  
• Если клиенты не купят товар у вас, как это повлияет на их жизнь и работу?
  

Каковы причины купить продукт именно вашего бренда:

Люди могут покупать ваш продукт потому что он уникален, единственный на рынке или же вы его единственный представитель. А могут покупать потому что он вызывает у них положительную эмоцию или он давно планировал данную покупку.

• Ваш товар – это решение насущной проблемы клиента?
  
• Вдохновляет клиентов и приносит удовлетворение покупкой?
  
• Это рациональная или эмоциональная покупка?
  
• Это спланированная и спонтанная (импульсивная) покупка?
  

Итоги составления портрета клиента

Понимая желания и потребности своего потенциального покупателя, зная его возможности и ценности, вы можете создавать продукты и услуги, максимально удовлетворяющие клиента, и соответствующие его возможностям. Клиент же, в свою очередь, будет воспринимать ваше предложением "идеальным", как будто, созданным специально для него.