Что вы обязаны знать о своих клиентах
Составляем портрет клиента

Прежде чем заниматься продажами и привлечением клиентов, у вас обязательно должен быть составлен портрет клиента! Если вы не знаете свою целевую аудиторию, ваша маркетинговые изыскания обречены на провал.

Портрет клиента — это собирательный образ вашего потенциального покупателя, включающий его основные характеристики: возраст, семейное положение, уровень доходов, привычки. Чем детальнее составлен портрет клиента, тем выше шансы попасть прямо в цель и заполучить покупателя.

Что из себя представляет ваша аудитория:

Самые важные пункты портрета клиента. Без знания базовых характеристик покупателя можно совершенно не попасть в ЦА (целевую аудиторию) и ваш продукт будет никому не нужен.
  • Возраст?
  • Образование?
  • Место жительства?
  • Место работы?
  • Стиль жизни?
  • Где пользователи проводят время вне работы?
  • Где они проводят время в Сети?
  • Что они обсуждают?
  • О чем они общаются с вашими конкурентами?
  • Сколько они зарабатывают?
  • Стиль общения?

Какова покупательская проблема клиентов:

Что значит, знать проблемы и желания своих клиентов? Это значит, что вы сможете предложить именно тот продукт, который закроет "боль" клиента и полностью её удовлетворит.
  • Зачем им нужен ваш товар?
  • Какова их проблема, решением которой является ваш товар?
  • Каковы финансовые и эмоциональные характеристики проблемы?
  • Что случится, если они не купят ваш товар или сервис? Какие альтернативные продукты они могут выбрать?
  • Изменится ли статус проблемы, если вы не примете участие в ее решении?

Каким образом ваш товар или сервис решает покупательскую проблему:

Это знание позволит вам лучше стимулировать продажи среди своих клиентов и строить более прочные отношения с покупателями. Важно помнить: “Клиент покупает не дрель, клиент покупает отверстие в стене!”
  • Каким путем достигается решение проблемы?
  • Насколько решение удовлетворит потребности?
  • Помогает ли оно решать проблему?
  • Закрывает ли оно проблему полностью?

Как позиционируется ваш бренд:

Позиционирование – это то как потребитель воспринимает ваш бренд, какие ассоциации возникают у него при упоминании его названия. Через правильное позиционирование вы демонстрируете основные свойства и качества товара, говорите о проблемах, которые решает ваш товар и отражаете для кого он предназначен.
  • Продуктом какой другой фирмы можно заменить ваш?
  • Почему клиенты могут выбрать товар другой фирмы? От чего это зависит: деньги, недостаток доверия?
  • Сравните себя с конкурентами. Ваш бренд лучше? Хуже? Почему?
  • Насколько аудитория ценит ваш продукт?
  • Какие товары предлагает ваш бренд? Почему их приобретают?

Чем ваш бренд отличается от других:

Спросите себя: "Чем мы отличаемся от конкурентов?". Если ваш ответ: "Ну, у нас дешевле", вы глубоко заблуждаетесь. Всегда найдётся тот, у кого цена ниже. Вы должны запоминаться клиенту, у вас должен быть отличный, запоминающийся дизайн, удобный сервис, лучшее соотношение цена\качество, чем у любого вашего конкурента - вот тогда вас запомнят и будут обращаться к вам снова и снова.
  • В чем конкретно проявляется отличие вашего бренда от других?
  • Понимает ли потенциальный клиент, в чем ваша особенность?
  • Почему они должны покупать именно у вас?
  • Насколько вы опережаете/отстаете от конкурентов?

Подробный анализ конкурентов:

Конкурентный анализ позволяет оценить сильные и слабые стороны ваших конкурентов. Не стоит слепо копировать найденные отличия или "фишки". Гораздо важнее понять, почему именно они хорошо работают и внедрить у себя что-то похожее, что будет хорошо работать у вас.
  • Как ваша целевая аудитория взаимодействует с конкурентными брендами?
  • Что вы делаете, чтобы опередить конкурентов?
  • Что конкуренты делают по-другому, каково их конкурентное преимущество?
  • Какую отдачу онлайн и оффлайн получают конкуренты от ваших клиентов? Чем она отличается от вашего взаимодействия с ними?
  • Каковы слабые места ваших конкурентов, которые вы можете использовать против них?

Является ли продукт вашего бренда незаменимым:

Чтобы ваш продукт был востребован он должен быть незаменим для решения проблемы клиента. Это не обязательно должно быть что-то уникальное - продукт должен полностью закрыть потребность клиента и делать это лучше решений конкурентов.
  • Если клиенты не оформят заказ у вас, то, где они купят подобный продукт для решения своей проблемы?
  • Какие компании предлагают продукт, подобный вашему? Почему они купят его, а не ваш продукт?
  • Если клиенты не купят товар у вас, как это повлияет на их жизнь и работу?

Каковы причины купить продукт именно вашего бренда:

Люди могут покупать ваш продукт потому что он уникален, единственный на рынке или же вы его единственный представитель. А могут покупать потому что он вызывает у них положительную эмоцию или он давно планировал данную покупку.
  • Ваш товар – это решение насущной проблемы клиента?
  • Вдохновляет клиентов и приносит удовлетворение покупкой?
  • Это рациональная или эмоциональная покупка?
  • Это спланированная и спонтанная (импульсивная) покупка?

Итоги составления портрета клиента

Понимая желания и потребности своего потенциального покупателя, зная его возможности и ценности, вы можете создавать продукты и услуги, максимально удовлетворяющие клиента, и соответствующие его возможностям. Клиент же, в свою очередь, будет воспринимать ваше предложением "идеальным", как будто, созданным специально для него.            

Олег
Олег

Ведущий SEO-специалист, агентство «Адвебс»

Свежее в блоге

Олег

17

Июня

Жаль вас расстраивать, но сложные вещи в SEO не нужны. Они попросту не работают если не сделаны простые базовые вещи, о которых обычно все забывают.

Алексей Ковалёв

10

Апреля

Дилемма любого кризиса: резать маркетинг или усиливать. Очень многие компании принимают решение либо сократить расходы на маркетинг, либо урезать их до минимальных. Кто прав?

Алексей Ковалёв

23

Марта

Мы подготовили небольшой чек-лист для руководителей по переводу компании на дистанционный режим работы. Используйте наши советы и переводите бизнес в онлайн быстро и без проблем.

Не знаете с чего начать?
Давайте обсудим вашу задачу. Найдем решение. И реализуем!

+ 7 495 777-39-36
order@adwebs.ru
adwebs
30 Июля 2020: Работаем в штатном режиме! Поможем бесплатно перевести бизнес на дистанционный режим в период карантина.