Портрет клиента — это собирательный образ вашего потенциального покупателя, включающий его основные характеристики: возраст, семейное положение, уровень доходов, привычки. Чем детальнее составлен портрет клиента, тем выше шансы попасть прямо в цель и заполучить покупателя.
Самые важные пункты портрета клиента. Без знания базовых характеристик покупателя можно совершенно не попасть в ЦА (целевую аудиторию) и ваш продукт будет никому не нужен.
- Возраст?
- Образование?
- Место жительства?
- Место работы?
- Стиль жизни?
- Где пользователи проводят время вне работы?
- Где они проводят время в Сети?
- Что они обсуждают?
- О чем они общаются с вашими конкурентами?
- Сколько они зарабатывают?
- Стиль общения?
Что значит, знать проблемы и желания своих клиентов? Это значит, что вы сможете предложить именно тот продукт, который закроет "боль" клиента и полностью её удовлетворит.
- Зачем им нужен ваш товар?
- Какова их проблема, решением которой является ваш товар?
- Каковы финансовые и эмоциональные характеристики проблемы?
- Что случится, если они не купят ваш товар или сервис? Какие альтернативные продукты они могут выбрать?
- Изменится ли статус проблемы, если вы не примете участие в ее решении?
Это знание позволит вам лучше стимулировать продажи среди своих клиентов и строить более прочные отношения с покупателями. Важно помнить: “Клиент покупает не дрель, клиент покупает отверстие в стене!”
- Каким путем достигается решение проблемы?
- Насколько решение удовлетворит потребности?
- Помогает ли оно решать проблему?
- Закрывает ли оно проблему полностью?
Позиционирование – это то как потребитель воспринимает ваш бренд, какие ассоциации возникают у него при упоминании его названия. Через правильное позиционирование вы демонстрируете основные свойства и качества товара, говорите о проблемах, которые решает ваш товар и отражаете для кого он предназначен.
- Продуктом какой другой фирмы можно заменить ваш?
- Почему клиенты могут выбрать товар другой фирмы? От чего это зависит: деньги, недостаток доверия?
- Сравните себя с конкурентами. Ваш бренд лучше? Хуже? Почему?
- Насколько аудитория ценит ваш продукт?
- Какие товары предлагает ваш бренд? Почему их приобретают?
Спросите себя: "Чем мы отличаемся от конкурентов?". Если ваш ответ: "Ну, у нас дешевле", вы глубоко заблуждаетесь. Всегда найдётся тот, у кого цена ниже. Вы должны запоминаться клиенту, у вас должен быть отличный, запоминающийся дизайн, удобный сервис, лучшее соотношение цена\качество, чем у любого вашего конкурента - вот тогда вас запомнят и будут обращаться к вам снова и снова.
- В чем конкретно проявляется отличие вашего бренда от других?
- Понимает ли потенциальный клиент, в чем ваша особенность?
- Почему они должны покупать именно у вас?
- Насколько вы опережаете/отстаете от конкурентов?
Конкурентный анализ позволяет оценить сильные и слабые стороны ваших конкурентов. Не стоит слепо копировать найденные отличия или "фишки". Гораздо важнее понять, почему именно они хорошо работают и внедрить у себя что-то похожее, что будет хорошо работать у вас.
- Как ваша целевая аудитория взаимодействует с конкурентными брендами?
- Что вы делаете, чтобы опередить конкурентов?
- Что конкуренты делают по-другому, каково их конкурентное преимущество?
- Какую отдачу онлайн и оффлайн получают конкуренты от ваших клиентов? Чем она отличается от вашего взаимодействия с ними?
- Каковы слабые места ваших конкурентов, которые вы можете использовать против них?
Чтобы ваш продукт был востребован он должен быть незаменим для решения проблемы клиента. Это не обязательно должно быть что-то уникальное - продукт должен полностью закрыть потребность клиента и делать это лучше решений конкурентов.
- Если клиенты не оформят заказ у вас, то, где они купят подобный продукт для решения своей проблемы?
- Какие компании предлагают продукт, подобный вашему? Почему они купят его, а не ваш продукт?
- Если клиенты не купят товар у вас, как это повлияет на их жизнь и работу?
Люди могут покупать ваш продукт потому что он уникален, единственный на рынке или же вы его единственный представитель. А могут покупать потому что он вызывает у них положительную эмоцию или он давно планировал данную покупку.
- Ваш товар – это решение насущной проблемы клиента?
- Вдохновляет клиентов и приносит удовлетворение покупкой?
- Это рациональная или эмоциональная покупка?
- Это спланированная и спонтанная (импульсивная) покупка?
Понимая желания и потребности своего потенциального покупателя, зная его возможности и ценности, вы можете создавать продукты и услуги, максимально удовлетворяющие клиента, и соответствующие его возможностям. Клиент же, в свою очередь, будет воспринимать ваше предложением "идеальным", как будто, созданным специально для него.