Что вы обязаны знать о своих клиентах
Составляем портрет клиента

Прежде чем заниматься продажами и привлечением клиентов, у вас обязательно должен быть составлен портрет клиента! Если вы не знаете свою целевую аудиторию, ваша маркетинговые изыскания обречены на провал.

Портрет клиента — это собирательный образ вашего потенциального покупателя, включающий его основные характеристики: возраст, семейное положение, уровень доходов, привычки. Чем детальнее составлен портрет клиента, тем выше шансы попасть прямо в цель и заполучить покупателя.

Что из себя представляет ваша аудитория:
Самые важные пункты портрета клиента. Без знания базовых характеристик покупателя можно совершенно не попасть в ЦА (целевую аудиторию) и ваш продукт будет никому не нужен.
  • Возраст?
  • Образование?
  • Место жительства?
  • Место работы?
  • Стиль жизни?
  • Где пользователи проводят время вне работы?
  • Где они проводят время в Сети?
  • Что они обсуждают?
  • О чем они общаются с вашими конкурентами?
  • Сколько они зарабатывают?
  • Стиль общения?

Какова покупательская проблема клиентов:
Что значит, знать проблемы и желания своих клиентов? Это значит, что вы сможете предложить именно тот продукт, который закроет "боль" клиента и полностью её удовлетворит.
  • Зачем им нужен ваш товар?
  • Какова их проблема, решением которой является ваш товар?
  • Каковы финансовые и эмоциональные характеристики проблемы?
  • Что случится, если они не купят ваш товар или сервис? Какие альтернативные продукты они могут выбрать?
  • Изменится ли статус проблемы, если вы не примете участие в ее решении?

Каким образом ваш товар или сервис решает покупательскую проблему:
Это знание позволит вам лучше стимулировать продажи среди своих клиентов и строить более прочные отношения с покупателями. Важно помнить: “Клиент покупает не дрель, клиент покупает отверстие в стене!”
  • Каким путем достигается решение проблемы?
  • Насколько решение удовлетворит потребности?
  • Помогает ли оно решать проблему?
  • Закрывает ли оно проблему полностью?

Как позиционируется ваш бренд:
Позиционирование – это то как потребитель воспринимает ваш бренд, какие ассоциации возникают у него при упоминании его названия. Через правильное позиционирование вы демонстрируете основные свойства и качества товара, говорите о проблемах, которые решает ваш товар и отражаете для кого он предназначен.
  • Продуктом какой другой фирмы можно заменить ваш?
  • Почему клиенты могут выбрать товар другой фирмы? От чего это зависит: деньги, недостаток доверия?
  • Сравните себя с конкурентами. Ваш бренд лучше? Хуже? Почему?
  • Насколько аудитория ценит ваш продукт?
  • Какие товары предлагает ваш бренд? Почему их приобретают?

Чем ваш бренд отличается от других:
Спросите себя: "Чем мы отличаемся от конкурентов?". Если ваш ответ: "Ну, у нас дешевле", вы глубоко заблуждаетесь. Всегда найдётся тот, у кого цена ниже. Вы должны запоминаться клиенту, у вас должен быть отличный, запоминающийся дизайн, удобный сервис, лучшее соотношение цена\качество, чем у любого вашего конкурента - вот тогда вас запомнят и будут обращаться к вам снова и снова.
  • В чем конкретно проявляется отличие вашего бренда от других?
  • Понимает ли потенциальный клиент, в чем ваша особенность?
  • Почему они должны покупать именно у вас?
  • Насколько вы опережаете/отстаете от конкурентов?

Подробный анализ конкурентов:
Конкурентный анализ позволяет оценить сильные и слабые стороны ваших конкурентов. Не стоит слепо копировать найденные отличия или "фишки". Гораздо важнее понять, почему именно они хорошо работают и внедрить у себя что-то похожее, что будет хорошо работать у вас.
  • Как ваша целевая аудитория взаимодействует с конкурентными брендами?
  • Что вы делаете, чтобы опередить конкурентов?
  • Что конкуренты делают по-другому, каково их конкурентное преимущество?
  • Какую отдачу онлайн и оффлайн получают конкуренты от ваших клиентов? Чем она отличается от вашего взаимодействия с ними?
  • Каковы слабые места ваших конкурентов, которые вы можете использовать против них?

Является ли продукт вашего бренда незаменимым:
Чтобы ваш продукт был востребован он должен быть незаменим для решения проблемы клиента. Это не обязательно должно быть что-то уникальное - продукт должен полностью закрыть потребность клиента и делать это лучше решений конкурентов.
  • Если клиенты не оформят заказ у вас, то, где они купят подобный продукт для решения своей проблемы?
  • Какие компании предлагают продукт, подобный вашему? Почему они купят его, а не ваш продукт?
  • Если клиенты не купят товар у вас, как это повлияет на их жизнь и работу?

Каковы причины купить продукт именно вашего бренда:
Люди могут покупать ваш продукт потому что он уникален, единственный на рынке или же вы его единственный представитель. А могут покупать потому что он вызывает у них положительную эмоцию или он давно планировал данную покупку.
  • Ваш товар – это решение насущной проблемы клиента?
  • Вдохновляет клиентов и приносит удовлетворение покупкой?
  • Это рациональная или эмоциональная покупка?
  • Это спланированная и спонтанная (импульсивная) покупка?

Итоги составления портрета клиента
Понимая желания и потребности своего потенциального покупателя, зная его возможности и ценности, вы можете создавать продукты и услуги, максимально удовлетворяющие клиента, и соответствующие его возможностям. Клиент же, в свою очередь, будет воспринимать ваше предложением "идеальным", как будто, созданным специально для него.
Олег
Олег

Ведущий SEO-специалист, агентство «Адвебс»

Свежее в блоге

Олег

17

Октября

Прежде чем заниматься продажами и привлечением клиентов, у вас обязательно должен быть составлен портрет клиента! Если вы не знаете свою целевую аудиторию, ваша маркетинговые изыскания обречены на провал.

Олег

04

Октября

Личная эффективность - если её нет, то будь ты суперспецом все что ты сможешь сделать это один маленький пшик! Прокрастинация (откладывание дел "на потом") вот бич многих программистов (и не только их).

Алексей Ковалёв

02

Октября

Простой и эффективный способ оптимизации изображений без потери качества. Прямо с кодом внутри! Идеально для Битрикса, но с правками подойдет для любого сайта.

Не знаете с чего начать?
Давайте обсудим вашу задачу. Найдем решение. И реализуем!

+ 7 495 777-39-36
order@adwebs.ru
adwebs